Muchas veces leemos o se nos explica temas tremendamente trascendentes, pero no llegamos a darles el valor que se merecen y menos aún aplicarlos en la magnitud de todo su alcance.
Desde el momento en que una persona que se dedica o tiene alguna relación con las Ventas, promueve o comercializa, no solo productos, servicios (desde luego sus servicios personales inclusive, y acá incluyo a médicos, abogados, arquitectos, dentistas) y todos aquellos que “asumen” que NO VENDEN, pero que en realidad los ingresos de estos provienen de la ELECCIÓN o DECISIÓN de un “cliente”, sobre lo que ofrece su competencia.
Y para haber tomado la decisión el cliente, tuvo que haber una “venta”, promoción y esa transmisión de confianza necesaria para que la elección se realice a favor del “vendedor” o proveedor de servicios.

Por lo tanto entendiendo que todos o la mayoría nos dedicamos a la VENTA de algún bien o servicio, (inclusive si no estás empleado y estás buscando trabajo, y hoy te toca o te tocó venderte en una entrevista) este dato te va a resultar tremendamente útil y sobre todo va a cambiarte (al igual que a mí) la perspectiva de las ventas y sobre todo entender y valorar el tan temido NO o rechazo en las ventas.

Jim Rohn, un experto vendedor, conferencista, investigador y autor de libros decía. “En la medida que algo se repita, una medida aparecerá”. Lo que este señor estaba identificando es básicamente el PROMEDIO que surge cada vez que repetimos algo con cierta frecuencia. Esto aplica en los deportes, laboratorios, citas románticas, y por supuesto también aplica en las ventas.

Una persona que quiere lograr una venta (ya sea de una casa, un auto, un curso, seguro, crédito, cosméticos o lo que fuera) tiene que cumplir con dos pasos previos generalmente y quizás algunos más.

Hacer una cita previa (por lo general mediante un contacto telefónico, mensaje de texto o correo electrónico)

Realizar la visita presencial para exponer y presentar su producto con tal de convencer y lograr la decisión de compra del cliente.

Por lo tanto nos vamos a basar de momento en estos dos pasos previos a la venta, y vamos a definir alegremente un promedio en cada caso. ES decir, vamos a suponer un promedio de éxito por cada llamada y otro por cada visita.

Asumamos que de cada 10 llamadas para concertar una cita, solo 3 personas aceptan que pueda pasar a visitarlos. (tema de otro artículo como mejorar la prospección o la búsqueda de clientes) y por lo tanto ese es mi promedio 3:10. Y de igual modo de cada 10 personas que logro visitar, solo 2 me compran. 2:10.

Esto significa que tengo que llamar a 10 personas para poder conseguir 3 visitas, y el problema radica que no se en que momento de las 10 llamadas va a aparecer esos SI, antes de lidiar con 7 RECHAZOS o 7 NO. Por lo tanto la Ley de Promedios, te enseña a pensar diferente cada vez que recibes un NO. La receta consiste en que si yo se que de cada 10 llamadas, SI o SI, voy a recibir 3 respuestas positivas, entonces TENGO QUE HACER LAS 10 llamadas. Un vendedor típico novato al tercer o cuarto NO o RECHAZO, tira la toalla y comienza a cuestionarse:

*Creo que no sirvo para vender

*Creo que el producto no es muy bueno

*A la empresa no la conocen mucho

*La gente anda sin dinero para comprar esto

*Ya se comenzó a sentir la crisis

*Mejor me dedico a otra cosa

Sin embargo si solo hubiera hecho “su tarea” es decir haber logrado las 10 llamadas, habría sin duda, logrado 3 citas que se convertirían en VENTAS aplicando el mismo principio anterior a las 10 visitas que “debe hacer” para lograr en este caso 2 ventas.

Por lo tanto este cambio de perspectiva, te va a enseñar no solo a valorar cada rechazo o NO, sino que ahora te vas a “apurar” y “alegrar” cada vez que recibas un NO, porque simplemente te están acercado tus VENTAS. Cuando entendí esto, sin darme cuenta hice el mismo sonido que hace mi perrito… WOW!!

Rafael Loayza

Gerente Nacional de seguros de vida de Nacional Vida & Lifes Coach